1。产品介绍:客户公司是展览的主办方,直接找客户,
竞争优势:1、我们拥有一个国外的品牌,近40年历史,2、操作规范专业
竞争环境:1、20几个相同行业的展览,
2、有一家主要竞争对手,在我们开展的前三周举办,客户的选择非此即彼,对方的优势是:进市场十年多,我们才一年,第一次很成功,规模比我们大一倍,销售员多一倍,价格平均是我们的一半,且可议价浮动大。
2。客户来源
客户一半是公司给,只要维系,一半是新开发的客户,客户最主要就是看,展览会有没有效果,有一定正常的流失比率。
展览会每年增加规模,去年每人平均30个客户,今年希望达到70个。
3。绩效措施
已经采取的措施是,迟到罚款――情况有好转,
扣分机制,奖分机制,与奖金挂钩,有一定效果
4。薪酬对比
我们一定底薪,加4%左右的提成,即为2。5—5万奖金收入每年。学历:大学或大专。
而对手为无底薪,学历是高中生,初中生,提成高,8—10%。
5。咨询需求
1、不满意:不够强悍,企业文化人性化
2、希望销售员:1、决心,势在必得的魄力
2、不说不可能,主动想方法的信念
3、自认为团队整体还是表现良好。但是如何提升他们的狼性,提升贡献率,又不想员工流失率高,不能让他们太痛苦。因为产品目标客户是高端客户,所以销售员的需要专业知识和经验的累积。
我的建议
一、快乐基金:凡是犯以下三条任意一条,即刻投5元到基金中。要立即执行,及时刺激。
(1)说不可能
(2)说消极的话
(3)找借口
培养积极的思维,从行为到本质,人的行为会反过来改变心态,就像你站起来跳一跳心情就会激动,你张开嘴笑,心情就会开心。通过惩戒养成积极的心态。
二、狼性的问题:
(1)提高奖罚标准线,不是做好要求的就可以安稳了,要主动的想方法,创造新客户,激励主动的想方法,惩罚没有积极主动的行为。
(2)引狼入室法
引一只狼来激励这群羊
可以招聘学历不高的,但是会非常勤奋的员工一至两个,薪酬待遇标准不同,低底薪高提成,他们的努力和拼搏会给这些安逸的羊无形的施压。原来每天打30个电话,现在来了一个每天打100个的,他们会增加到每天打50—70个,你的目的就达到了。
(3)竞争压力视觉化
A。不仅仅贴自己每天的业绩,这个他们已经做了,就是每天自己在墙报上写业绩,
B。更要想办法帐务竞争对手的业绩资料,月,周,最好是每天,然后在墙上专门贴报表,每天对比,无形施压。
三、薪酬体系
由于展览行业性质,我们每次的展览规模一定不断的扩大,以翻倍的比率增长,所以薪酬的提成比例是递减的。由于希望每个员工留在公司3年以上,所以如何设计薪酬制度?
如果今年4%,明年预计给3%,那么不要给3%,而是给2。5%,还有0。5%作为活动奖励,比如奖励有些特别看重的员工,某些积极的行为,特别的表现,态度,都可以奖励,
有一个可爱的概念,叫做,“出其不意的奖励”--奖励最好的效果是不定期不定量,这样才是最好的激励手段之一,员工会保持努力度。
四、大船概念
有时候,员工会出差到某个展览会去,有机会接触大量的客户,我们叫作鱼塘,可是发现他只拜访自己的客户,不拜访一看就是我们一家公司同事的客户,这个问题怎么解决?
我说,要公开树立“公共服务共识”,一,思想上以培训和文化慢慢熏陶一家人的概念
二,要求每一个人出差,都要拜访全部的客户,拿每一个客户的资料,并作拜访记录,首先拜访每一个客户,然后拜访自己的客户。记录回来发给销售总监。每个人都要承诺做到,与绩效挂钩。
五、忠诚度
(1)体验式内训,通过咬牙切齿的努力,抱成团的坚持,激发人的肾上腺素的分泌,一个团队的伙伴一起经历考验
和老师的磨难,会凝聚成一家人,奇特的激励会激发共同努力的感情。所以建议看这篇文章的男人们,如果要追女生,为了让她和你心更靠近,可以带她去玩刺激的体验,过山车,看恐怖片,还有一起徒步旅行等。一同经历考验,
(2)不用太担心员工流失,员工一定要流失,企业发展才健康,比如我另一个客户,两年来老员工就5,6位,其他2,3位一直换的新员工,还有公司,销售从50,60个到现在100多个。
(3)提升员工忠诚度和凝聚力
介绍了扭转乾坤和长绳之战两个经典的项目,激动震撼,从人体生理学到心理学剖析项目实施的科学性,达到的效果。
只有淘汰机制才让人有求生的渴望。
六、销售员工的激励方法
我举了,行动成功,最佳东方,蓝海,歌华等公司的案例给他听,让他可以尝试各种方式,报单击鼓,成单破球,可视化奖品等。关键是及时激励立刻惩罚。